Fabricantes anunciam reajustes, o dólar pressiona os custos e renovar a infraestrutura ficou mais caro. Nesse cenário, cresce entre empresas de todos os portes a busca por soluções capazes de prolongar a vida útil dos equipamentos sem comprometer desempenho, disponibilidade e segurança.
Enquanto grande parte do mercado de tecnologia ainda mede sucesso pelo volume de hardware vendido, a OTG Supporting IT aposta em um território menos óbvio: o que já está instalado. Com mais de 25 anos dedicados à manutenção e locação de infraestrutura de TI, a companhia sediada em Sorocaba criou um modelo de canais que devolve às revendas e integradoras algo que muitas haviam deixado de explorar – o valor comercial do parque tecnológico que seus próprios clientes já possuem.
A tese por trás do Programa de Canais OTG parte de um diagnóstico simples. Por anos, o ciclo comercial de TI seguiu um roteiro previsível: vender hardware, esperar a obsolescência, vender de novo. Esse roteiro, porém, deixou de refletir o comportamento real das empresas. Pesquisas recentes do setor mostram um cenário mais cauteloso: um estudo de novembro do ano passado apontou que 60% das empresas brasileiras projetam crescimento nos investimentos em tecnologia, com 23% esperando aumento superior a 10% – mas a intenção de gastar mais não significa gastar em equipamento novo. Boa parte desse orçamento adicional é absorvida por segurança, automação e, cada vez mais, pela conta da manutenção do parque já existente.
É nesse intervalo – entre o desejo de investir e a realidade de sustentar o que já roda – que a OTG identificou a oportunidade. A lógica interna que a empresa apresenta a seus parceiros é direta: a maior fatia do orçamento de TI das companhias já está comprometida com a operação do dia a dia, não com projetos novos. Vender manutenção, suporte e locação, portanto, significa disputar um recurso que o cliente vai gastar de qualquer forma – não convencê-lo a abrir uma nova linha de investimento, tarefa normalmente mais lenta e mais disputada internamente.
O modelo comercial reforça essa lógica com um detalhe pouco comum no setor: o cliente final nunca deixa de ser cliente da revenda ou integradora parceira. A OTG opera em regime white label, atuando como uma extensão técnica do parceiro – com engenharia especializada, laboratório técnico e field service em todo o território nacional – sem aparecer na relação comercial. Na prática, o parceiro amplia seu portfólio de serviços e sua régua de faturamento recorrente sem precisar montar uma operação própria de suporte, estoque ou logística reversa.
A estrutura por trás dessa promessa é dimensionada para sustentar operações de grande escala: mais de 30 mil equipamentos monitorados, um estoque de cerca de 40 mil itens e um time de mais de 300 colaboradores, com atendimento sob SLA 24 horas por dia, sete dias por semana. Para o parceiro que assina o programa, isso se traduz em capacidade de resposta que seria custosa – ou simplesmente inviável – de replicar internamente.
O timing desse movimento é particularmente favorável ao discurso da OTG. Fabricantes já comunicam a seus canais de vendas reajustes de preços a partir de 30 de julho, um movimento que deve pressionar ainda mais o orçamento de TI das empresas. O impacto recai com força sobre os servidores corporativos – como as linhas PowerEdge, da Dell, e ThinkSystem, da Lenovo -, hoje a espinha dorsal da infraestrutura crítica na maioria das companhias. Projeções de mercado indicam variações expressivas de preço, de 15% a até 40%, a depender da configuração de cada equipamento e da cotação do dólar, com a memória RAM liderando a disparada de custos. Nesse cenário, estender a vida útil do parque já instalado – via manutenção especializada, upgrade seletivo de componentes ou locação – deixa de ser apenas uma alternativa de contenção de custos e passa a competir diretamente com a compra de equipamento novo, justamente a proposta de valor que a OTG Supporting IT leva a seus parceiros de canal.
Um segundo pilar do programa é o Registro de Oportunidades, mecanismo que garante ao parceiro exclusividade de atendimento durante todo o ciclo de negociação de um lead identificado. A proteção existe porque o produto que a OTG vende, na prática, é confiança: sem a garantia de que a oportunidade registrada não será disputada internamente, o incentivo para o parceiro investir tempo em prospecção simplesmente desapareceria.
Os números do setor ajudam a explicar por que esse tipo de proposta tem encontrado espaço. Estudos recentes da consultoria Gartner mostram que segurança da informação está entre as prioridades mais citadas por CIOs brasileiros para aumento de investimento em 2025 – ao lado de inteligência artificial e IA generativa – o que, na prática, empurra outras linhas de custo, como reposição de hardware, para uma posição secundária no orçamento. Uma parcela relevante – 96% – dos gastos totais de TI hoje está distribuída pela organização, e não apenas centralizada no orçamento formal da área de TI, o que torna ainda mais difícil para uma empresa enxergar, de forma consolidada, quanto já paga só para manter a operação girando. É exatamente essa opacidade que abre espaço para um parceiro comercial mostrar, com dados, onde está o dinheiro que já sai do caixa – e sugerir que parte dele pode gerar receita recorrente para quem presta o serviço.
Para entrar no programa, o processo é enxuto: cadastro no Programa de canais OTG, preenchimento de um formulário com dados da revenda e assinatura de um termo de aceite que formaliza a parceria. Não há aporte financeiro exigido do parceiro – o investimento fica por conta da OTG, que disponibiliza sua estrutura de engenharia, laboratório e logística já montada.
“Grandes parcerias não começam com uma venda. Começam quando identificamos novas oportunidades para crescer juntos”, resume Sandra Oliveira, gerente de parcerias da OTG e responsável por conduzir o onboarding de novos canais na companhia.
Em um mercado de TI brasileiro que segue investindo mais, mas nem sempre com a maturidade digital acompanhando esse ritmo, propostas como a da OTG apontam para uma tendência que deve se consolidar: revendas e integradores não vão mais competir apenas pela próxima venda de hardware, mas por quem consegue extrair mais receita – e mais relacionamento – do parque de TI que o cliente já tem.
Por Anne Rocha | Marketing e Assessoria de Imprensa na OTG
